中文

科智美董事长罗慧平:他把一千多万张工学座椅卖到了世界各地丨非凡十年·我们的新时代

发表日期: 2022 / 10 / 14    浏览次数 : 338

前一天还在深圳了解公司的电商销售,第二天就回到佛山跟进企业的生产情况,确保供应链畅顺。这就是罗慧平每周的“双城记”。

作为深圳市西昊智能家具有限公司、佛山市科智美家具有限公司的创始人,罗慧平用11年时间,将西昊打造成为工学座椅互联网第一品牌。目前,西昊人体工学椅已连续3年全网销售额第一,整体销售量超过1000万张;国外市场表现同样亮眼,在亚马逊跨境电商平台上,西昊办公椅销量排名全国第一。

科智美作为西昊的子公司,仅靠生产、销售工学座椅这一品类,成为佛山市细分行业龙头企业,2021年营收超6亿元,今年预计将实现两位数增长。

顺势而为,投身电商创业大潮


党中央、国务院高度重视电子商务发展。习近平总书记在不同场合多次就发展电子商务作出重要指示,对发展农村电商、跨境电商、丝路电商等提出要求,明确指出电子商务是大有可为的。电子商务作为数字经济中规模最大、表现最活跃、发展势头最好的新业态新动能,成为新发展格局蓝图中非常重要的一环。

伴随着电子商务的兴起,一批头脑灵活的年轻人在十多年前就开始做起淘宝生意。佛山家具产业发达,嗅觉敏锐的家具销售商将家具销售从线下转到线上,完善的产业链也吸引了大批淘宝卖家来佛山采购,让更多佛山家具走向全国。

2009年,从事家具销售的罗慧平开始在淘宝开设网店,将销售从线下逐渐转移到线上,生意越做越大。2011年,他在深圳创立西昊家具品牌,并将核心供应链放在佛山,立志打造工学座椅专业品牌。

“选择座椅这一品类,是因为它的标准化相比其他家具更高,可适用性强,市场空间也更加广阔。”罗慧平说,很多人一生之中有三分之一时间是在椅子上度过,一把好的工学座椅能明显提升人的幸福指数。

undefined

各种样式的工学座椅。


早期淘宝销售以价格竞争为主,很多卖家的品牌意识并不强,罗慧平也因此走了不少弯路。“最开始我们走高端路线,但发现市场接受度不高,推广难度很大,迫不得已,产品越做越低端,利润空间持续被压榨。”罗慧平意识到,这种跟同行低价竞争的模式难以长久,开始谋划转型。

“科智美的成立就是为了支持西昊品牌从中低端向中高端转型。”罗慧平说,2014年,他在南海区龙江镇成立佛山市科智美家具有限公司,并设立研发中心和生产基地。这一年,他投入了100万元用于新品开发——这是当年西昊全年的利润。2015年,科智美精心打造的一款工学座椅推向市场。

undefined

位于南海区的佛山市科智美家具有限公司。


在科智美家具展厅,记者看到了当年这款帮助西昊品牌打开市场的产品。“这款座椅能通过扶手的3D调节,头枕升降旋转,腰枕前后上下移动,为不同身高、体重人群提供最舒适的坐感。”罗慧平介绍说,产品推出之后通过全网渠道推广,一下子成为当年的爆款,目前累计销售量已超过300万张。

为了更好满足消费者的需求,罗慧平为产品建立起可量化的评价标准——“631评价体系”,即结合仪器测量、问卷调查和用户行为观察三种评测方式,并将三者的数据结合起来综合评分。

具体来说,该评价体系中60%的数据来源于仪器测量,30%的数据通过问卷进行收集,另外10%的数据来源于用户使用过程中的建议反馈。“通过这套评价体系,可以清楚地看到一把椅子的舒适程度,让一把椅子的‘好’看得见、摸得着。”罗慧平说。

undefined

佛山市科智美家具有限公司检测中心。


发力跨境电商,推动品牌出海


随着互联网技术在全球的迅猛发展,跨境电商正成为新的经济增长热点。2018年,《电子商务法》正式通过,对跨境电商电商等电商平台进行法律监督和指导,完善监管流程和制度,促进行业走向程式化规范化。

相关数据显示,中国跨境电商总规模在2019年已经突破10万亿元。多重政策利好下,佛山跨境电商产业也迎来蓬勃发展期。

罗慧平意识到,作为贸易新业态的跨境电商将成为未来中国制造走向海外的重要渠道。2018年3月,他在亚马逊平台欧洲站上开设了首个名为“SIHOO(西昊)”的店铺,为科智美制造的办公椅拉开了“出海”序幕。

“工学座椅在国内的市场规模是500亿元,而全球市场有2000亿元。我们能在国内的电商销售平台做到行业第一,相信在海外市场也能有所作为。”对此罗慧平非常自信。彼时,亚马逊平台上已经有不少办公椅卖家,但大部分畅销产品都在100美元以内,尤其以30-60美元的低端产品为主,如果想要选购更高端的办公椅,消费者只能光顾1000美元以上的轻奢店铺。

罗慧平判断,中端产品在亚马逊平台上还有很大的空间,于是将首批三款跨境电商产品定价为150-200美元。首批三款产品很快就卖断了货,这也印证了罗慧平当初的判断。

跨境电商除了考验产品的品质和创新力,更考验企业的品牌推广能力。在站内,西昊通过亚马逊的试用渠道,征集用户试用体验。站外,则邀请不同的KOL进行种草评测,形成口碑效应。

undefined

罗慧平(左)向工作人员了解工学座椅测试情况。


在这个过程中,西昊也会根据不同站点用户的身高、体型,使用场景,使用时长、舒适度和耐用性等要求的反馈,形成产品改良数据库,打造更加贴合海外用户需求的人体工学舒适座椅。

从德国到美国、加拿大、墨西哥、瑞典、荷兰、印度、日本……现在西昊的亚马逊站点已经遍布全球。西昊品牌办公椅也成为亚马逊平台上的“爆款”:2018年,西昊店铺年销售额为800万元,2019年增至4500万元,2020年增至1.5亿元,2021年又增至3.6亿元。期间,店铺还获得了亚马逊平台的最具全球视野卖家奖。

借助跨境电商渠道,西昊家具实现了产品、品牌双出海,目前通过跨境电商销售的自主品牌产品占比将近90%。在罗慧平看来,不管是国内还是国外,只要真正以用户思维做好产品,设身处地为用户着想,都能受到消费者的喜爱。

undefined

在检测中心,机器对西昊人体工学座椅进行重力测试。


线上线下齐发力,打造百亿企业


受疫情影响,全球消费者的消费需求发生改变。罗慧平意识到,目前跨境电商已迈入数字化变革期,国际贸易订单正从大批量、少频次、标准化商品向小批量、多频次、个性化商品转变。

“以前的销售方式比较简单,我们直接将大批量的货物发到海外再根据订单慢慢发货,但是现在这种方式风险越来越大,容易造成库存积压。”罗慧平说,目前企业也在进行数字化的变革,打造更加柔性的供应链,不断根据前端销售的数据来调整后端的供应能力,缩短配货周期。

对于国内市场销售,罗慧平也有新的计划。目前,企业线上销售的占比超过9成,他希望用三年时间改变这一局面,通过设立线下体验店,将线下销售占比提升至40%-50%。

undefined

西昊人体工学座椅线下体验店。


“从行业来看,工学座椅线下营收占比超过80%,我们的产品属于重度体验产品,消费者体验非常重要。”罗慧平说,线下体验店开设不仅能与用户建立更紧密的联系,帮助消费者解决不同场景下如何科学使用椅子的问题,从而更好地做出购买决策,降低试错成本。同时,也能更快地收集到用户反馈以及获取更真实的用户静态数据,为产品研发提供有利的数据支撑,做出更好的产品设计,增强用户体验。

目前,西昊已在北京、上海、深圳、广州等十多个城市开设了100多家线下体验店。下半年将持续推动西昊“百城千店”计划,未来三年预计完成1000家线下店的布局,基本覆盖国内一、二、三线城市。

对于未来,罗慧平依然非常有信心。“目前我们的用户90%以上是家庭用户,还有巨大的办公用户市场尚未挖掘,还有很大的增长空间。我们希望用五年时间,实现企业全球营收超百亿元!”


0
评论专区
用户评论